对话王刚

    《钱经》：M    王刚：W
　　M:如何才能成为一名好的拍卖师？
　　W：简单的来讲，好拍卖师有三条：一是对拍卖的理解；二是反应能力；三是处理问题的能力。这里面的原则是对拍卖的理解，要理解在拍卖时，你在这个瞬间的任何决定会涉及到三方的利益，要从维护决大多数人的利益和长远利益来考虑，这才是关键。拍卖师不是在场地上的演员，而是在调整利益关系，三家利益相左时，总有些点是一致的，你要这一点上做出正确的决定，这个决定才是最正确的最好的。
　　出现问题时，脑子里要知道为什么。比如突然有人说这我还想要呢，这人可能是他替别人买，如果他买不到，他就拿不到佣金了，所以要争。一个问题有五种处理办法，你要找一个最好的办法。一件东西高价拍出后，三年才能再上市拍卖，如果太高，三年里没东西可拍，价格合理，明年就可以再上拍，这对拍卖公司来说是一种可持续发展的模式。对市场，对拍卖都有好处。
　　做为拍卖师，要有正确的理解，才能拍好。主持说错了，停，可以重来，但拍卖是不可能的，错了就不能回头。所以出问题时，其实像赶羊，羊向哪边走，你就去哪边轰一下，关注你在场上的表现，这就是一个好的拍卖师要做的。另外好的拍卖师要关注政治、经济的发展，才能把握大的方向。有经济危机了会不会对拍卖有影响，要有所准备，对拍卖结果要有基本的预计，大的经济背景，肯定会影响拍卖的小环境。
　　M: 衡量一个拍卖公司应该从那些角度来看？
　　W：衡量标准的次序应该是这样的，结款率、付款率、成交率，最后才是成交总金额。只有结款率高了，卖家才会更感觉这家公司更有信誉；付款率上来了，才说明买家也买到了自己喜欢并且价钱适中的东西。这会形成一种习惯，以后总会来同一家公司买卖东西。买贵了，他下回来之前会考虑考虑。目前媒体和拍卖公司只就成交额的单方面宣传来迷惑大众，最终的结款率如何却不说。没有欠账，那才是实力。现在苏富比、佳士得提高了保证金，就是要提高结款率，这样才能保证拍卖的良性进行。这也是拍卖公司要长远发展的重要条件。
　　M: 越来越多的投资人参与到拍卖市场，他们和传统的藏家有什么区别？
　　W：这些年下来，场子上人们的气质都不尽相同，藏家和投资者区别很大。要成为藏家大家就要懂历史、懂艺术、懂美学，多年来一直买同类的东西，不会涉及太多领域。但投资人不一样，他们关注的是价格与之前有没有差距，所以不关注买的是什么，看不好的可以找专家，不管喜欢不喜欢。他们既不是藏家，也不是专业的学者，这些人就是投资或投机的。传统藏家在竞拍时会流露出对价格的无耐，而投资人对举牌的不在乎则在拍卖场上表露无疑。
　　M: 国内的拍卖和国外还有多大差距？
　　W： 过去，我们拍卖学的是苏富比、佳士得，就像是去西天取经一样的膜拜。通过二十年的发展，现在虽不再膜拜了，但这还是有好多方面没法和他们比，毕竟人家有三百年的历史。苏富比、佳士得垄断了世界绝大部分市场，而且有很多延伸的服务，把服务做的无限的大，只要想的到的，包装、运输、图录、抵押、典当等，统统囊括，当然中国现在也在逐步建立这些。
　　但有些是没法马上学到手的，海外公司几百年建立起来的资料库，各种客户的资料、拍品的资料，均有收入。中国拍卖只有20年的历史，而且前十年还没有这样的记录。
　　当然国外拍卖行也有缺点，他们是纯粹的是商业活动，没有任何感情色彩。比如，你是买家，拍卖公司给你图录，如果一年之后不买了，不管是不是朋友就不再寄了。所以张宗宪说这些拍卖公司太差劲了，见个面打个招呼也不打。打个招呼又会如何？外国拍卖公司是唯利是图。中国人是建立一种情感，如果是买家，管吃、管住、管玩，买不买是后话。在如此款待之后，也不好意思不买啊！当就这是中国的特色，是用感情来梱住你。
　　M:中国的拍卖公司未来可能遇到的危机是什么？
　　W：中国拍卖公司数量在全球算是最多的，北京就有一百多家，在全国占比最高。但全世界著名的拍卖公司只有两三家，如果有一天进驻中国，他们的凭借资金、规范化、流程化管理、服务质量、客户管理等方面的优势，最终会一个一个吃掉中国的拍卖公司。中国为避免这些发生，一定要重组调整，做大做强。目前中国的拍卖公司，经济实力，资源都差不多，你争我抢，像两个小学生在打架，如果有个大人参加进去，那就不一样了。所以目前的拍卖公司有点小，有点多。小公司适合经济大发展的情形，还可以。一旦形势不好，可能就不行了。但和平的重组是不太可能的，只有在某次经济危机到来时被迫兼并重组。
　　M: 如何看待拍卖市场未来的发展趋势？
　　W：相信市场的发展会越来越好。拍卖的几个要素是买家、卖家、拍卖人，从物是拍品。这几个方面这多年的变化，我们可以看出，整个市场的发展趋势非常好。人的变化，从九成买家是国外的，到现在基本是大陆的，而且大陆的还跑到国外去，并占了百分之七八的比例，从东南向西北发展(西北有资源的，成了买方主体)；委托方以前是收藏家居多，现在艺术品的创作者多了，经纪人多了，画廊多起来了；拍品数从原来的一场七八百件，到现在的一场二、三千件；品种从传统的书画、瓷器，到现在各个门类品种皆具；拍卖公司的数量也成倍的增加，现在即将要成立的就不下十家；单件金额、总成交额也不断提升，嘉德第一场一千七百多万，翰海三千多万，还不及现在一件拍品的成交价；成交率的提升就更不用说，早前成交率大体在五成到六成已算不错，现在夜场几乎都百分之百；当然保证金也有变化，原来才一万、两万，现在都要五十万、一百万；佣金从十个点涨到了十五个点；拍品征集的变化更有趣，原来是从国内征集，现在是从国外征集，来国内拍，原来是中国卖出去，现在买回来；
　　这些要素都在变，说明拍卖在发展在壮大。难不保有一天，中国的拍卖行业会因为某些原因会冷下来一段时间，因为发展的太快了，要停下来整理。总的趋势是向上，但过程中会有波动。